这节课给大家讲一下，在销售场景中，对于关键决策人的判断。

第一种情况是，在一个集团性的企业里，你要购买一个几万块钱的培训。到最后的财务程序上，是要董事长签字的。他每天要签的文件很多，这种档次的文件他就看一下，签个字。整个程序就走齐了。

所以董事长他虽然是最终的签字者，但其实他不是关键角色，他就走一个流程就完了，对吧？在这个销售过程中的实质决策者，其实他有可能是总监或者经理，甚至他们手下的人。这些人都有可能是关键决策者。

还有第二个情况，叫可以说“否”的人说“否”。意思是他说成，他同意，不一定能行。但他说不同意，是一定会不行的。这类我们在b端业务中一定要关注。那c端业务中会不会有呢？我告诉你们也会有，再给你们讲一个我自己的真实的经历。

有一年我陪我领导去看房子，很多年以前了。因为我原来学过法律，他说你帮我看看，去跟他们谈谈。那会儿房地产行业都是走上行期，卖房的小姐都特别有意思，她们可以快速的识别出谁是掏钱的人，谁是决策者。她一开始就能看出我们不是一家人，应该大概率是朋友或者同事的关系。我印象特别深，她对我领导说话时，笑脸相迎。然后转身面对我的时候是横眉冷对，我问她问题就爱答不理。那我就觉得，不好意思了，你既然这样对我，那我领导来了，我要对我领导负责对吧？我就不停的问她房子的各种问题，包括法律问题。我给她问翻了，问得她非常的狼狈和尴尬。后来我领导对那个房子的态度是可买可不买，他也谈不上很喜欢，但是也不能说一点都不心动。领导就问我什么看法，因为毕竟对他来讲是非常大的一笔支出，我就给他讲了买这个房子的风险，讲完以后他想了想说那就算了，咱们换一套看看。这就是典型的我同意不一定行，但我说“否”，是可以影响你的。在c端业务中也很常见，你们做c端业务的有没有发现？

下节我再给你们讲，第三个关键决策人。就是整个链条中最开始的人。当你没有客户关系的时候，一定不要轻视了跟你打交道的第一接触者，我们等会再聊。