银行客户拜访培训

大家好，今天我们一起来探讨一下“投资顾问全流程中的客户陪访务实方法”。

在持续的客户拜访过程中，我们不难发现一个普遍现象：拜访有时会遭遇失败。那么，导致这些失败的原因何在呢？ 经过总结，我们大致可以归纳为以下四点。首先，第一点在于邀约阶段，即访前准备时，沟通不充分。当投资顾问与私行客户经理或客户的实际管护人，如营业经理等共同进行陪访时，若事先未能与实际管护人进行有效沟通，往往会导致拜访效率低下。其次，即便进行了沟通，但若未能精准捕捉客户的实际需求或“买点”，而只是基于业务压力急于推销，这样的做法往往难以触动客户的内心，最终导致拒绝率高、成交率低的结果。再有一个问题就是，我们对客户的KYC了解不够充分。在不断利用大数据、调查以及同步交流的过程中，我们发现客户经理所掌握的KYC信息也并不完全准确。 例如，客户经理可能会告诉我们某个客户只有一个孩子，但实际上在深入交流后我们发现他有两个孩子。这样的情况时有发生，说明我们对客户的KYC了解的非常不充分。同时，包括客户的家庭、企业、社交及个人四个维度的信息掌握都不够全面，这也常常导致我们的拜访受挫。另外，没有制定一个明确的拜访计划也是问题之一。由于缺乏明确的方向和步骤，我们在拜访客户时缺乏信心，甚至可能产生恐惧心理，这也会导致面谈失败。

通过今天对投资顾问全流程，客户陪访实务方法的学习，我们希望能够全面掌握，投资顾问岗位在面访客户时的全流程，了解访前、访中、访后需要掌握的核心要点，以及陪访流程和技巧。我们期待能在陪访中，灵活运用中信银行的金融，及非金融工具，以实现客户资产配置、产品落地等业务目标。

我们今天的课程主要分为三个部分

首先来看：为什么要做投资顾问全流程客户陪访？

全流程客户陪访、是我们工作的发展需要，也是我们的岗位职责所在。我们可以看到，投资顾问的工作方法和流程、正变得越来越标准化。为了贯彻落实新零售体系，高质量推进零售第一战略，并明确投资顾问的工作岗位职责，我们特别制定了“三盘、三访、三促”的资产配置标准化工作流程。 首先，要“谈客户”。包括谈客户信息、谈客户需求、谈客户资产配置。接着是“访客户”，分为访前准备、访中定方案、访后重跟踪。至于“促资配”，则是指促资费达标、促产品销售、以及促收益增强。今天我们就重点来讲解一下、“三访”环节。